【中国鞋网】今年以来，烟台门头店的租金有所下降，包括烟台鞋服品牌在内的国内企业，正借机在市区进行门店扩张。而为了提升内销市场业绩，终端门店之争也更加激烈。然而，人们也发现，在激烈的市场竞争中，一些企业门店数量虽然多，但并不意味着业绩就好。
“视觉营销” 刺激消费9：1
市区南大街、海港路等商业聚集的街面，从年初开始不少品牌企业对门店进行装修，有的甚至达两三次。“外行看热闹，内行看门道”，路过的市民都感到，这些经过装修后的门店，更“好看”了；内行的人则透过表面，看到了背后的故事。
褚庆华，在江浙等地开了8 年门头店，几个月前，他来到烟台考察市场，准备为一家服装品牌搞厂家直销。“门店的布置学问不小，它要做到让顾客第一时间，把眼球定格在喜欢的商品上。”褚庆华说。
“烟台的门店，也包括百盛、振华等‘店内店’，几乎所有商家每次装修后，陈列最显眼的都是一些时尚、前卫，十分吸引眼球的产品，它的目的只有一个，就是让消费者先走进门店！”褚庆华讲，他做过调查，逛街者与实际购买者，比例关系约9：1，也就是说，把逛街的消费者拉进店里，就可能使其产生购买欲望。
除了这个朴素而使用的“商道”外，褚庆华自己也有“特别发现”：消费者喜欢的产品并不一定适合他们，所以门店里就需要有一个目标销售区域，让橱窗效果能够得到延续。这里的产品更强调当今品牌的销售重点，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“让顾客找到合适的商品”
“体验式导购” 站在顾客一边
褚庆华讲了一个现象：在振华广场，他在运动休闲服饰卖区转了转，那里有阿迪达斯、耐克等国外知名品牌，也有特步、安踏、李宁等国内品牌，不少消费者经过再三选择后，只与某品牌的销售人员达成交易，而其他品牌的销售者被冷落一旁。“很少有人分析这个常见的现象，你说，产品真的有那么大的差别？”褚庆华反问说。
他说，同一个商场里，其实，对消费者来说，产品并没有多大差别，很多时候，促成交易的就是导购员的综合表现。
“在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。”褚庆华说，导购员要努力让顾客参与体验，自己找到感觉，让他们自己说服自己，好的导购员总会记住一点：你不是在卖东西，而是在帮着顾客买东西。
“附加值服务” 引导消费习惯
从前商家谈到商品售后服务，无非就是“包退、包换、包修”的“三包”原则，如今要想拥有更多“回头客”，恐怕就需要提供附加值服务，来培养顾客的消费习惯。
光顾西大街“以纯”的陈晓筱女士，也是一个准备参与烟台商战的考察者。她告诉记者：“此类店铺感觉环境非常舒适，很大，三层楼，款式时尚，系列也挺多，不同场合的需求都能满足。比较有特色的是，工作人员会根据年龄、身形、肤色、气质等针对性地为顾客提供建议。”
除了类似的“着装顾问”外，在一些品牌经营店铺，已经出现为客户提供服装搭配培训等附加值服务。“这些附加值服务，都是培养顾客消费习惯的一种手段而已。”陈晓筱讲，经过对消费者的调查和分析发现，很多人已经不再是简单地购买商品，他们还关心商家能不能带给他们新的体验，能不能给他们一些新的生活信息，能不能分享生活形态的取向。
“满足消费者的这些需求，都是提供附加值服务需要做的事”，陈晓筱说，这些服务能让品牌的原有顾客感受到来自品牌的关怀，在维系老客户的同时可挖掘新客户。（文章来源：水母网）
