在与多数本土企业的管理层沟通过程中，大家谈到对终端网点的管理时，不多的人会马上谈到“覆盖”和“分销”2个概念，更多的人谈到的是如何加盟?如何提高单产?诚然，这些概念也是非常重要的，但是，在高效的分销销售管理体系中，如何更好地进行网点“覆盖”和“分销”，才能真正做到有的放矢。另一方面，因为有了“覆盖”的管理思路，在员工日常工作管理中，也是一个非常重要的管理依据。本期，就和大家谈谈“公司管理——分销销售管理3角型分销渠道管理之覆盖与分销”的基本思路。
覆盖与分销的现状：在参加一些化妆品品牌招商会议和实地走访一些化妆品品牌的市场时，我们可以发现以下几下问题
�网点覆盖的现状?
※现实情况之一：为什么玉兰油等国际品牌在楼下的家乐福有专柜，楼上的友谊百货也有专柜?为什么本土品牌在一条街上有一个专柜，要隔一定的距离才会有其他的专柜?
※现实情况之二：为什么面积小和生意差的店铺，都会有我们的专柜?为什么面积大和生意好的店铺，却没有我们的专柜?为什么这些连锁店铺里，有的有专柜，有的没有专柜?
※……
�网点分销的现状?
※现实情况之一：为什么本土品牌在一个很小的店铺专柜里所卖的产品和在一个很大的店铺里所卖的产品规格一样?为什么有些国际品牌在百货商场的专柜上卖的产品和在大卖场卖的产品不同?
※现实情况之二：为什么生意不错的、人流量旺的专柜总是缺促销装和礼盒装?而另外一些生意一般的专柜礼盒装还有挺多?
※……
以上的这些情况为什么会发生?是招商政策的问题，还是销售人员的问题?或者是零售终端网点的问题?其实，根本的问题是涉及到“覆盖”与“分销”的原则性问题!
什么是覆盖?覆盖的核心管理思路是什么?
覆盖(Coverage)，是指有目标、有计划、系统性地对目标客户进行定期的沟通、跟进、回访等销售活动，并不意味着一定要上门拜访或面对面的沟通，可以是电话、邮件、上门拜访或相结合等。区别于一般意义上的销售，覆盖更强调销售人员对目标客户的销售和管理技能的提升。
结合以上对覆盖的定义，覆盖的核心管理思路包括2个方面：
※目标性：针对不同的品牌、品牌不同的发展阶段、公司不同的发展阶段和战略，会有不同的“覆盖目标”。简单而言，就是在覆盖的过程中，更强调针对性;
※定期性：在传统的销售过程中，销售是一个比较随意、没有计划性的过程。“覆盖”更强调“时间概念”和“频率概念”。因此，可以理解为“覆盖”是一种更好“销售”体系的表现。
什么是分销?分销的核心管理思路是什么?
分销(Distribution)，是指结合对覆盖的不同目标客户，进行有区别、有针对性和有阶段性的产品卖进、产品维护、补货等销售过程。区别于一般意义上的销售过程，分销更强调销售人员对目标客户产品销售的管理。
结合以上对分销的定义，分销的核心管理思路包括2个方面：
※区别性：结合公司不同阶段的品牌策略，对不同的覆盖目标客户销售不同的产品;
※全面性：在传统的销售过程中，销售相对更关注在销售的第一阶段，也就是把产品卖给客户;“分销”更强调销售人员对目标客户在销售产品过程中全面把握。
如何更好地增加“覆盖”与“分销”
当我们对“覆盖”与“分销”有了一些基本的了解后，应该如何运用在实际的分销销售管理过程中?接下来，我们来聊聊日常“覆盖”与“分销”的工作内容。
“覆盖”管理的核心内容：在上述的概念中，大家应该很清楚一点，就是“覆盖”针对的是“客户”。因此，“覆盖”管理的核心内容其实就是“客户管理”的一方面。
※客户的覆盖标准：顾名思义，覆盖什么样的客户?哪些客户是目标性的?哪些客户是第一阶段就要加强覆盖的?哪些客户需要多花些时间……当前，我们在客户管理过程中，更多地是“被动型”管理。制定出不同的加盟政策，让加盟商自己选择加盟政策，然后配套不同的物料等。这种“被动型的客户选择”的方法会导致客户后期的存活率下降。相反，如果在制定了客户的覆盖标准的基础上，在结合不同的政策，找到对应和匹配的“目标客户”，那么客户后期的存活率就会大大提升。
※客户的类型识别：无论标准是什么，最重要的就是要能够在众多目标客户、已覆盖客户中识别出符合覆盖标准，或者找到哪些客户是战略性客户、哪些客户是重要客户等等。在客户识别方面，目前传统采取的判断依据或者方法都是“单一”角度的，比如：按照年度进货额。采用这种方法进行客户识别会产生一定程度的偏差，将“新客户”、“不同市场不同客户基础”等存在一定客观条件和因素的“潜在客户”识别出去。最后，会导致应该得到资源的客户得不到对等的资源。设想一下，自然堂超过20000个终端网点，如果仅靠“单一的角度”来进行识别，必然会产生很多“误差”。因此，在客户识别方面，需要采用更科学、更客观的体系和方法。
回顾一下，分销销售管理3角型的结构，如图1所示，不难发现“分销渠道管理”是其中很重要的基础之一。因此，建立一个高效的“覆盖”与“分销”体系，是保证品牌建立更稳定、更持续性发展的源动力。
“覆盖”与“分销”，强化销售人员日常工作的核心内容
对销售人员在实地的工作状态进行考核，一直是很多公司高层和人力资源部门最头痛的事情。设想一下，少则十多个，多则上百个销售人员在远离公司总部的市场上工作，无论是谁都无法保证销售人员在实地工作中具体做了些什么?因此，如何更高效地把握销售人员的工作效率，也成为组织架构管理的重要内容。其实，“覆盖”和“分销”的体系可以帮助大家解决这个问题。 (来源：博锐管理在线)
