【中国鞋网-营销策略】由于我经常出差给全国各地的一些品牌店做营销咨询诊断，其中必问的两个问题就是：店里登记在册的会员顾客有多少?经常进店消费的会员顾客有多少?这两个问题的答案往往差别很大，虽说不上天壤之别，但是成倍的反差还是很普遍的。比如有的店登记在册的会员顾客可能有300多个，那么经常进店消费的可能只有100多个;或者店登记在册的会员顾客可能有100多个，那么经常进店消费的可能只有三四十个。这一大部分不经常进店消费的会员顾客，我们在营销上称之为“睡眠顾客”。
“睡眠顾客”现象的表现
“睡眠顾客”是自从当初购买过产品或办理过会员卡之后，很长一段时间内不来店里消费，可能一两月来一次，也可能半年来一次;当然也可能几个月也不来店里一次，甚至自从当初办卡成为会员顾客后一直不来店里消费。如果打电话进行回访，可能会有一小部分顾客来店里，但是之后又很长时间不来。更严重的是有的无论你打了多少次电话，一直不来店里。不是说“工作忙没时间”，就是说“去外地了”，或者说“家里有事”，或者说“有空就会去”。发展到最后，她们连电话也不接了，看见是店里电话要么直接关机，要么挂掉。如此“睡眠顾客”，真是让美妆店束手无策。
“睡眠顾客”现象的本质
哲学上讲，透过现象看本质。如果一个美妆店里出现“睡眠顾客”现象或者出现过多的“睡眠顾客”现象，那就是意味着店里顾客在流失。这就是“睡眠顾客”现象的本质。至于说“工作忙没时间”、“去外地了”、“家里有事”、“有空就会去”几乎全部是借口，千万不可相信这是真的。因为我们知道，市场是存在，顾客的需要是存在的，那么顾客没有来我们店里消费，那肯定是去了其他店里，去了我们的竞争对手那里购买了。
“睡眠顾客”现象的影响
几乎是所有的美妆店都会存在“睡眠顾客”现象，无论是大店，还是小店;无论是业绩比较好的店，还是业绩比较差的店。问题的关键点在哪里呢?也就是说什么情况下的“睡眠顾客”现象是正常的，什么情况下的“睡眠顾客”现象是不正常的呢!一般来讲，如果一个店新顾客进店数量远远高于老顾客流失的数量，比如这个月新顾客进来30个，老顾客流失5个，这就是正常现象，这样的店面会往好的方向发展;相反，如果一个店顾客流失的数量远远高于新顾客进店的数量，比如这个月老顾客流失15个新顾客进店5个，这就是不正常的现象，也意味着这个店在逐渐走向滑坡。这就是成功店面与失败店面的区别所在。
“睡眠顾客”现象的根源
为什么美妆店会出现这种“睡眠顾客”现象呢?主要原因有以下三点：
第一个原因是会员系统本身问题。我们来看看目前大多数美妆店是怎么让顾客入会的，购买满500元即可入会，购买某某套盒即可入会，送会员大礼包，享受会员待遇，所谓的会员待遇，无非就是享受折扣。这种方式是比较传统的，对于开业或活动期间刺激新顾客购买是有利的，但是对于后期会员管理是非常不利的。一方面入会门槛太低，会员待遇太单一，顾客的会员感不强，在顾客心里感觉无所谓会员不会员，只不过是来消费了一次，把入会仅仅当做店家的一种促销形式了。
由于我经常出差给全国各地的一些美妆店做营销咨询诊断，其中必问的两个问题就是：店里登记在册的会员顾客有多少?经常进店消费的会员顾客有多少?这两个问题的答案往往差别很大，虽说不上天壤之别，但是成倍的反差还是很普遍的。比如有的店登记在册的会员顾客可能有300多个，那么经常进店消费的可能只有100多个;或者店登记在册的会员顾客可能有100多个，那么经常进店消费的可能只有三四十个。这一大部分不经常进店消费的会员顾客，我们在营销上称之为“睡眠顾客”。
“睡眠顾客”现象的表现
“睡眠顾客”是自从当初购买过产品或办理过会员卡之后，很长一段时间内不来店里消费，可能一两月来一次，也可能半年来一次;当然也可能几个月也不来店里一次，甚至自从当初办卡成为会员顾客后一直不来店里消费。如果打电话进行回访，可能会有一小部分顾客来店里，但是之后又很长时间不来。更严重的是有的无论你打了多少次电话，一直不来店里。不是说“工作忙没时间”，就是说“去外地了”，或者说“家里有事”，或者说“有空就会去”。发展到最后，她们连电话也不接了，看见是店里电话要么直接关机，要么挂掉。如此“睡眠顾客”，真是让美妆店束手无策。
“睡眠顾客”现象的本质
哲学上讲，透过现象看本质。如果一个美妆店里出现“睡眠顾客”现象或者出现过多的“睡眠顾客”现象，那就是意味着店里顾客在流失。这就是“睡眠顾客”现象的本质。至于说“工作忙没时间”、“去外地了”、“家里有事”、“有空就会去”几乎全部是借口，千万不可相信这是真的。因为我们知道，市场是存在，顾客的需要是存在的，那么顾客没有来我们店里消费，那肯定是去了其他店里，去了我们的竞争对手那里购买了。
“睡眠顾客”现象的影响
几乎是所有的美妆店都会存在“睡眠顾客”现象，无论是大店，还是小店;无论是业绩比较好的店，还是业绩比较差的店。问题的关键点在哪里呢?也就是说什么情况下的“睡眠顾客”现象是正常的，什么情况下的“睡眠顾客”现象是不正常的呢!一般来讲，如果一个店新顾客进店数量远远高于老顾客流失的数量，比如这个月新顾客进来30个，老顾客流失5个，这就是正常现象，这样的店面会往好的方向发展;相反，如果一个店顾客流失的数量远远高于新顾客进店的数量，比如这个月老顾客流失15个新顾客进店5个，这就是不正常的现象，也意味着这个店在逐渐走向滑坡。这就是成功店面与失败店面的区别所在。
“睡眠顾客”现象的根源
为什么美妆店会出现这种“睡眠顾客”现象呢?主要原因有以下三点：
第一个原因是会员系统本身问题。我们来看看目前大多数美妆店是怎么让顾客入会的，购买满500元即可入会，购买某某套盒即可入会，送会员大礼包，享受会员待遇，所谓的会员待遇，无非就是享受折扣。这种方式是比较传统的，对于开业或活动期间刺激新顾客购买是有利的，但是对于后期会员管理是非常不利的。一方面入会门槛太低，会员待遇太单一，顾客的会员感不强，在顾客心里感觉无所谓会员不会员，只不过是来消费了一次，把入会仅仅当做店家的一种促销形式了。
电话中一定要告知顾客有用的直接信息，不要“平常不见你打电话，一打电话就是让人家来购物”，顾客很反感的。一定先告诉顾客对他来说的好消息，让她高兴，最直接的就是给到好处。
建立短信系统，短信内容要策划。现在很多美妆店都有短信群发平台，但是大部分店家说没什么效果。其实不是说没效果，而是你没当做一个系统去操作。只想着搞活动时发一下短信顾客就会马上来，这种情况几乎是不可能出现的。短信群发的平台只有长期坚持做，当做一个系统去操作才能出效果。2011年，世纪良谋为山西阳泉一家美妆店针对一款新品面膜策划了激活老顾客的短信，分别策划了以“阳泉惊现会跳舞的面膜”、“会跳舞的面膜惹火阳泉”、“会跳舞的面膜阳泉遭抢”、“会跳舞的面膜一膜难求”为主题等十几条系列短信，前三次几乎没有什么效果，到了五次以后效果逐渐明显，出现了门庭若市的场面，比报纸广告好很多倍。
