【中国鞋网-服饰导报鞋世界导刊】在射箭的时候，我们是应该先瞄准后射箭，还是应该先射箭后瞄准呢?毫无疑问是前者。如果我们目标不清，方向不定，定位不准，怎么能抓住客户，满足客户需求?
高效的营销等于找对人、说对事、拿到钱。这三个环节是相互递进的，找对人是其中的第一个环节。
市场的发展和变化要求企业的生产和营销必须以客户为导向，以客户需求为核心，客户需要什么，我们就生产什么;而不是以我们生产什么、卖什么为导向，让客户跟着我们走，除非我们的产品独一无二，没有可替代性。这样才能获得更高的客户满意度。
谁是你的目标客户
道理每个人都知道，话每个人都会说，但在实际操作中，我们往往就做不到了，很容易选错目标客户。在这个问题上，脑白金的做法很值得我们分析和研究。
案 例
脑白金在最初做推广的时候，采取了一个策略：他们选择了江阴这个相对来说发达一些的地方，在公园里面进行免费试饮活动。
在活动进行了几天之后，工作人员开始询问那些试用者的感受。他们对脑白金的评价都非常好，觉得吃了两次感觉确实挺好，吃完了睡眠质量高了，也不便秘了，非常棒。
这时候，脑白金就认为机会来了，可以开始收费了。结果，工作人员再一次将脑白金摆出来的时候，结果就不一样了。
一位老大爷以为这还是免费赠送，就习惯性地想要拿走。工作人员告诉他说：“抱歉，大爷，这个不是免费的了，这个是我们拿来卖钱的。这一盒也不贵，不到100块钱。您看，您来几盒?”
没想到，这位老大爷没说话，转头就走。工作人员很诧异，问他：“大爷，您不是喝完我们这个感觉挺好的，睡觉睡得好，也不便秘了吗?”大爷说：“没事，晚上睡不着，白天睡。便秘是有点，没关系，多吃点水果就好了。”说完，就走了。
经过这次小小地失误。脑白金终于明白了问题所在，他们调整了目标客户定位，重新进行推广，最终获得了巨大的成功。
提起脑白金的广告词，大家都耳熟能详——“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。为什么他们会提出这样的广告词?因为他们明确了目标客户。
一些长辈，尤其是像我父母辈的人，他们吃过苦，受过累，其消费理念跟80后、90后不一样。我们要想让他们主动花钱购买保健品，比登天还难。这就是脑白金想收费却遭遇失败的原因了。
那么，脑白金最终的目标客户是谁呢?是老年人吗?不是，但也不能绝对这么说，那些退休工资比较高、思想比较前卫一点的人，也会买一点。但最终会购买的人，更多的是老年人的子女和过年过节送礼的人。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词的目标定位就非常准确，将目标客户直接锁定了那些孝顺的子女们。这也就为脑白金的成功，选定了广大和准确的消费市场。
因此，在确定目标客户时，一定要分清使用者与购买者，而购买者才是我们的真正目标客户。确定目标客户的标准，有三大方面：
影响最终的购买决策;
不仅有购买的需求，更要有购买的经济能力;
最后，要能贡献80%的营业额和利润。
从目标客户的角度去设计网站
当我们确定了目标客户之后，一定要知道这样的目标客户需要什么样的产品和服务，一定要在我们的网站或者营销活动中体现出来。这样做，客户第一眼看到的时候，就会非常清楚你是做什么的，你的业务是不是他所需要的。
比如，我一个朋友是做物流的。他是做陆运的，却在网站上放了一个大轮船的照片。结果，有人打过电话来询问你们这儿每吨怎么收费，去马来西亚多少钱，去韩国多少钱。我这个朋友对客户说，抱歉，我们只做陆运和空运，不做海运。而那些本来想做陆运和空运的客户，一看到网站上的图片是轮船，就自然而然地认为这是一家做海运的公司，可能根本就不会打电话来询问，而直接关闭网页，重新在搜索引擎上搜索了。
这种现象很常见。在做网站推广的时候，一定要有明确的目标客户，要聚焦关键客户群。我们做网站不能单单为了页面好看，一定要从目标客户的角度去设计网站，满足客户的需求;网站上所展现出来的内容，一定要是我们自己的核心业务、核心产品。这样才能有效地吸引客户，留住客户。即便我们的产品和网站的受众面小，利润也不一定少。
“广告是锦上添花、策略是雪中送炭”。要做好网络营销，前期的网络营销策略与定位要清晰，再加上的后续网络营销技巧、转化平台的设计、网络团队运营管理，您的网络营销体系才算完整。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，文 / 石建鹏）
