【中国鞋网-店铺经营】进入秋冬服装销售的旺季，很多商家都希望把握住这个“黄金期”，将一年的业绩带动起来。业界普遍认为，要把握良机成功实现业绩增长，必须运用好两种销售语言：一种是无声的“视觉形象语言”，一种是有声的“销售服务语言”。
本期营销课堂，我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构———998陈列的创始人陈俪文老师，讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。
“在终端店铺中，无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言，存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段，所需要的销售语言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段：一个是在顾客还没有走进店铺之前，这个阶段店铺的主要工作是提高进店率;一个是顾客进店后，留住顾客，并延长其在店内停留的时间，在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间，并提高试穿率;最后一个阶段是在顾客试穿后，提高顾客的购买力，在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出，店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中，两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。
Step1：提高进店率。在这个阶段，主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用，而在终端店铺，视觉形象语言表现在店头陈列，其中，起到最主要作用的是橱窗陈列。
Step2：延长客流线并提高试穿率。在这个阶段，无声销售语言占了70%的作用，而有声销售语言占了30%(在这30%中，主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧)。延长客流线最好的方法是店内磁石点(顾客的视觉焦点)的设置，而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出，对主推商品进行正面展示，便于顾客对商品的识别，可以增加对商品的兴趣，易提高试穿率。
Step3：提高成交率与客单价。在这个阶段，无声销售语言占了50%的作用，有声销售语言占了50%的作用(主要是向顾客推介相关联可搭配的产品)。在无声的视觉形象中，提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客单价，主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道，要特别注意能够提升客单价的搭配陈列，只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来，才能展示出最佳的商品陈列形象，才能有效提升客单价，最终提升终端店铺销售业绩。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
