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经销商如何向厂家“偷师学艺”?

http://www.cnxz.cn 中国鞋网 更新日期:2013-02-19 11:05:42 浏览:7546 【大字体  中字体  小字体】 【打印

  一个新兴的公司,可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是:熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲,其实不然,三十多岁的人成家立业后生活的压力很大,要养家糊口,要买楼供房,特别希望能够发挥自己的能力,让自身无穷的无形资源转化为现实的利益,工作的自觉性、投入度普遍较高。

  处于发展期的公司,需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。

  每个企业都会有自己别具一格的用人方法,用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩,有一家年销售过亿的市级经销商,业务员一个个工作勤奋努力,忠诚度很高,公司业绩也稳步增长。原来这些业务员都是从促销员提升上来的,据说有几个好处,经销商的主要业务就是面对终端客户,促销员最熟悉卖场的操作流程和各种情况,她们知道如何与采购谈判,工作上经过一段时间磨练就会得心应手;促销员一般待遇就千把块钱,升到业务员,待遇翻一番,比较珍惜工作的机会,不会轻易跳槽。

  老油条型

  特点是忽悠,动嘴不动手,“做人”不做事。老油条型的销售人员信息面广,没有他不知道的事情,哪个公司的老板是谁,经理是谁,哪个经销商是谁,代理什么产品等等,头头是道,无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场,客户资源广泛,其实都是表面文章,因为这些人平时少做事,喜欢了解这些消息,但对这些信息仅仅是“知道”而已,山中竹笋,嘴尖皮厚腹中空。

  老油条的工作报告、总结全部是流水帐:今天到那里了,明天到那里了,见到什么客户了,给客户什么指导了,客户又答应什么时候回款了,但就是看不到他具体做了什么工作;客户又反映价格高了,支持少了,不答应什么条件就不回款了,但除了客户的条件之外,就是没有他的市场推广方法。

  老油条是典型的“三拍”干部。对老板、领导上司拍手鼓掌,恭维倍至;平时主要的工作就是和客户搞关系,吃吃饭、打打牌,没有原则的给客户拍胸脯,承诺支持,承诺费用,客户回款以后,生米煮成熟饭,再逼公司答应这些要求,如果公司不答应,就动员经销商向公司施加压力,最后遗留一大堆难以处理的市场问题,拍屁股走人,再换一家工作。

  业绩不好时怪天怪地怪空气,尽讲客观因素,就是不从自身找原因。如果用一个字总结老油条——混。

  平庸型

  这个类型的业务员特点是出工不出活,工作没有方法,业绩没有进展,60分万岁。

  平庸指工作能力不强,这种人没有明显的不足之处,经常还头顶在著名大公司工作过的光环,但在管理上常常让人感到困惑:他们在会议上发言一般不积极,讲的内容也比较简单,随大流,没有具体的方法,但方向也没有大错误;他的思路中规中距,虽然没有建设性的东西,但也没有什么疏漏;该做的工作也都在做,没有过分偷懒,但就是业绩一直徘徊不前,而且自己从来也找不出原因到底在哪里?你从他那里了解情况时,他回答的内容都很笼统,找不出重点,理不出头绪。

  一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚,对平庸型的人都没有多大用处,你说你的—当时虚心接受;我做我的—过后坚决不改。如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。

  能干型

  该类型是思路清楚方法多,积极主动业绩好。能干型的人过去都有成功的经历,而且这种气质能够从字里行间,从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划,一般都会按质按量完成;他们能够发现问题的关键,不会纠缠于细枝末节;他们的报告,指出问题与困难,同时一定会提出自己的解决方案,这些方案,也一定是切实可行的;他们不会乱承诺,说到一定做到;他们知道要做什么,也知道该怎么做;遇到挫折时,他们一定是先检讨自己,总结经验教训,明确新的方向与目标,而不会归罪于他人,归罪于客观环境。

  能干型的人对企业的要求也高,需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。

  管理型

  不但自己能干,还能带领下属,团队整体业绩好。有时候,企业想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这样较高的职位,但总是感觉有不对劲的地方,那可能就是他在管理方面还有欠缺,善于冲锋陷阵,却不会指挥团体作战。千军易得,一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)

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