【中国鞋网-经典案例】导读：又一城软件科技有限公司电商事业部总经理叶萌曾就鞋服电商销售渠道进行深入浅出的解析。“渠道为王”是中国市场极具特色的现象。然而渠道的力量不可小觑，我们该以什么渠道去发展呢?面对电商这个渠道，我们应该怎么做呢?以下为演讲整理。
很多人做电商有两个误区：第一，我们说电商就上在淘宝上开店，其实这是对电商的一个误区。第二，做电商，我们要有自己独立的第三方商城，这样才有做电商的市场，其实不尽然的。我们发现现在在互联网界，电商的渠道非常多样化，除了我们的B2C，还有我们淘宝的集市以外，还有像我们B2B的商城等等，这些是网络上的渠道，所以渠道的力量是非常强大的，如果我们做网店，依靠我们个人的力量去覆盖这个庞大的市场，就发现我们的能力是非常有限的。
做线下的加盟商、分销商这一类跟我们线上是一样的，那面对线上，我们希望各位通过这些力量发展我们的分销，用分销的方式来开拓市场，用渠道的力量，把我们的市场铺开。
分销这种模式，适用于渠道多样化的形式，我们可以看到分销目前的形式有以下4种：
第一，直营。我们的直接通过网购平台和终端的消费者对接。
第二，联销，我们的品牌商跟我们的联合商城挂钩，像当当、京东这些连锁平台进行销售。
第三，代发。我们的品牌商把货放到平台上去，通过代发的方式冲向我们的终端市场。
第四，批发。现在很多的代理运营商，他们有的用批发的方式来推广市场(批发又分为压货经销和市场经销的方式)。
这4种就构成了网络分销的方式。为什么提倡各位做网络分销呢?我们知道市场现在非常大，做分销可以给企业带来哪一些好处呢?——多、快、好、省。
“多”是什么多呢?销售渠道多，我们知道淘宝上卖家有600多万，但是他覆盖的群体有3个多亿，营销网店或者一个旗舰店怎么覆盖这么多的市场呢?可以通过你的分销渠道，让渠道通过市场。
“快”。通过分销的发展之后，可以发现你销售额能够快速的增长，扑向你的市场。
“好”。用分销商来帮你做品牌的宣传，比你一个人吆喝更强一些，所以在分销的时候，能够更快更好的铺向市场，把我们的品牌铺向终端。
“省”。分销商在你做运营的过程中，帮你做推广的费用、一些品牌推广的费用，所以发展分销商能达到多、快、好、省这4个方面。
不同的企业在面对分销这个东西的时候，应该采取策略是不一样的。对于我们的品牌商来讲，我们的传统企业在发展分销的过程中，有三个建议：
第一，直营的方式，就是自己先在我们的平台开拓旗舰店，通过直营的方式摸索出网络的消费群体，顾客购买的销售路径等等一些措施，这个路径措施是为了改善关系。
第二，联销。你可以发展联销去运营，然后逐步的开展网络分销，最终实现分销的目的，这是传统企业采用的方式。
第三，企业是否适合直营。这类企业一定好好看你的商品适不适合做分销，商品做分销的过程中，我们都会想到哪些商品适合做，哪些商品不适合做，所以你觉得你的商品不适合做网络分销的时候，就不必开展网络分销。有些企业有了良好的运营团队，掌握了网络的良好范围的时候，你的产品也适合做分销了，直接开展我们的网络分销。
对于淘品牌的企业，淘品牌的企业跟传统企业相比，供应链肯定会存在一些差异，因此淘品牌企业最坚持的方式一定是直营。在直营的过程中，开始逐步进行联销、分销的目的，我们已经看到，一些淘品牌开始尝试线下经营了，有一些淘品牌已经在线下看了店，开始尝试线下的结构。而对于我们的代理运营商而言，他的权限是受品牌企业控制的，他主要是品牌产品的一个推出，所以他的政策会依赖于传统企业的一些政策。代运营企业要看品牌的特点，企业结合自身的优势进行发展，有的企业是通过自己开店的方式进行的，也有的自己进行代营的情况下，还发展分销商。比如说我们知道厦门当地一个比较知名的代运营商，叫诺曼，他代理了我们福建很多的品牌(361度、鸿星尔克等等)，他通过他的代营，他还发展他的网络分销商，利用分销商来拓宽他的市场。
下面跟大家分享的是分销运营的四个要素：
一、商品的规划。
第一，前面提到了有的企业适合做网络分析，有的企业不适合做。那么还有一种叫天生就适合做网络分销的商品，比如我们的鞋服、箱包，这类产品比较适合做分销，为什么呢?适合做网络分销的产品有几个特点：1，是一二线品牌销售市场大的产品，你们可以发现，现在网络的消费群还是在一二线的城市，三四线的稍微弱化一些，所以一二线是主流战场。2，知名的平民化的商品。3，产品的库存宽度、深度容易掌控。4，产品标准化，因为标准化比较适合分销，分销商不需要非常了解图片，只需通过图片就可以了解商品。5，客单价适中和利润率适中，我们发现网购的市场原来是够便宜，所以他的市场定位一般在买便宜的商品，商品的消费者中我们会发现到，有50到2000的产品的区分，特别是网购比较多的地方，尤其在100到300区间的产品消费比例都会高一些，而且客单价消费适中。
第二，改造后适合做分销的商品，有些商品不适合做网络分销，比如说我们有一个客户想网络分销，但是商品是铅笔，文具类商品，这个商品毛利率比较低，利润的原因，不太适合做网络分销，那我们就帮他改良，通过组合，比如可以把钻笔刀、铅笔和书包等等，组合成一个礼包，通过礼包的方式就可以做网络分销了。
第三，本来不太适合做网络分销的产品，比如说专业性的东西太强了，就不适合做网络分销了。所以当各位想开展网络分销的时候，首先要清楚的知道你的商品适不适合做网络分销。
二、分销渠道的扩展。
这里提到了三点：
第一，你要组建专门的专门招商团队来进行招商，通过制定合理的招商政策，组建招商团队，发展招商员在市场面进行大量的招商，这当中的渠道非常多，可以通过微博、社区、CDS联盟等等进行招商。
第二，有了招商团队之后，把那些分销商招进来了，如何对分销商进行管理和管控?这里我们需要有一个合理的招商政策，规定哪些人应该能做，规定好分销商的等级以及他们产品的收益率等等。
第三，建立招商平台。这个平台可以自己搭建，像我们泉州有一个品牌，有通过搭建我们的分销官网，自主的进行招商，通过主动出击，他能够网罗到的分销部门、分销商的渠道，后面我们会分享这一个案例。
