【中国鞋网-品牌管理】产品一定要有一个金字塔的结构，一般来讲，产品有走量的，有打击竞争对手的，有盈利的，还有提升形象的。
关键是产品要满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，企业为了使自己的客户群最大化，不得不推出高中低各个档次的产品，从而形成产品金字塔：
1、 在塔的底部，是低价位、大批量的产品;
2、 在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。
比如奶粉有精装、听装和袋装。精装是做形象的，听装是利润的，袋装是走量，抢占市场份额的。
通过金字塔行销模型，我们可以看到大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的“防火墙”作用，可以有效阻碍竞争者的进入，保护顶部产品的丰厚利润。该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。
案例：瑞士制表商的金字塔产品组合
利用金字塔营销术最成功的案例还要属瑞士制表商。
瑞士制表商有很多高端品牌：浪琴、欧米加、雷达、天梭，这些是盈利和提升形象的。
但是，面对日本精工的进攻。人家是物美价廉，这时候怎么办?
有效的产品组合非常关键。为了保护浪琴、欧米加、雷达这些属于金字塔顶端的产品，然后，瑞士制表商就开发一款价格超低，有利可图的手表品牌斯沃琪，位于金字塔的低端，为这些高档品牌建立保护地带。这种角度来看，斯沃琪就是瑞士钟表在金字塔底部建立防火墙产品，阻止竞争对手的进入。是打击对手的。
以至于后来精工减少在钟表业的投资进入网络系统领域，其认为比较而言，思科更容易对付。
所以，关键你要形成独特的产品组合。
当然，有的学员说，老师，我不想有那么多产品组合，说的我头晕。
那么我们把这个问题简化。
如果你只有有限几个产品，但是你一定要有：开拓型产品和利润型产品。
1、开拓型产品有加盟伙伴推广，并可以获得大部分利润。
2、利润型产品针对已经购买开拓型产品的顾客进行二次销售。
案例：巴西邦达乐队的盈利魔方
巴西有一个乐队组合，叫做邦达乐队，他们将自己的CD光盘交给即将巡演之地的小摊贩来销售，小摊贩可以自行拷贝这些主盘，并且出售它们，同时独得所有的收入。
你是不是感到很奇怪。
在唱片界，大家都打击盗版，可是这个乐队却鼓励盗版。
让小摊贩大批量出售盗版光盘，岂不会损害自己的利益?
但账不是这样算的。
因为唱片并非邦达乐队的主要收入来源。他们最终的利润来源，是商业演出。
那如何能够让自己商业演出卖出更多的门票，关键是要出名，得到大家的认同。
有知名度才有关注度。
结果，利用这些地区小摊贩的分销网络就是获取群众认可的最有效方式。于是，他们每到一个地方商演之前，都会将自己CD光盘交付于这些摊贩，让他们去拷贝销售，制造一种知名效应，然后再销售他们更有利可图的商演门票。
可见，Cd是市场推广型产品，由小摊贩推销获利;
商业演出才是赢利性产品，由乐队获益。
正应了我们常说的一句话，会送钱的人才会赚钱。
总结一下，我们金字塔行销术该如何运作。
1 制定有效的产品组合。其中最简单一定要有开拓型产品和利润型产品。
包括我们在日常行销当中，金字塔的产品组合是必须的。
其中，应建立以用户为中心的产品体系设计，注意用户的偏好和购买能力，适时调整自己的价格策略。
每一个档次的产品所定位的客户群一定要明确，并把它们分别投放到各自适合的市场中去，切忌含混不清。
2开拓性产品要让顾客得益，最大限度抢占市场份额。高档产品力求利润，低档产品力求做“量”。
老子有句话名言，高必以下为基，贵必以贱为本。
寻找到顾客经常购买，竞争比较激烈的敏感型产品。
以超低的价格出售该产品，让顾客形成一次消费，使之成为公司的新顾客;
09年我写了一篇俏江南的文章。他们在经济危机的时候，开始降低菜品价格。很多菜品价格都降低了，表面上看给消费者更多的实惠。顾客自然增多，但是他们又推出一个有机菜单，针对健康的族群，你想，你请朋友吃饭，服务人员告诉你还有一个有机菜单，你能说，我不看吗。人们会拒绝贵，但不会决绝健康。
这样，就形成了高利润的产品。
3利润性产品要在开拓型产品之后获得收获，即能够形成系列获利产品。
持续促销后续产品，靠老顾客来获得更多利润。
无论如何，你要有后续的产品和服务，才能获得利润。你要扩展你的产品线来满足顾客持续的需要。
我们曾经服务一家英语培训公司，他们以前仅仅有几种课程，获得了利润相当有限。
后来我们给他们重新设计了一个金字塔结构，也就是推出了很多短期、相对比较便宜的课程，作为金字塔的底部，通过这些课程来吸引更多学生的关注，然后把课程按照梯度层层拔高，知名讲师实战训练课，亲授课等等。
效果非常好，首先，因为短期班课程费用降下来之后，很多学生有机会参加我们的课程，有一期大约有200多人参加，每个人费用300元，然后这200人中又有40人希望参加实战营的课程，费用每人1000元，再后来又有15人希望参加亲授课，每个人3600元。结果通过后续的服务又增收了9万多，加上先前的6万，每一期都能够收获15万左右。
还有，我们的《核心解读系列》，我们推出了一套电子书系列产品，我们不希望它只是一次性的买卖，我们后续会提供很多增值服务，让每一个购书的人感到物超所值。这样，才能聚集更多的客户，形成更庞大的力量。
宁可一时为价格解释，不愿意一辈子为品质道歉，这是我们的理念。我们建议你在做系列产品时，也要注重品质。
4回到防守阶段，要有防火墙产品
所谓，防火墙产品。就是阻止竞争对手的产品。
马特尔玩具公司生产低价芭比娃娃，为了不给竞争对手留下空隙，保护金字塔尖上200美元的芭比娃娃的利润。
很多情况下，如果没有防火墙产品，利润空间地带就会被人家侵占。1965-1995年美国汽车业就是一个例子。日本汽车商首先生产低价位有利可图的汽车，占领金字塔底端，然后再逐步攻向顶端，生产了丰田极品，凌志，尼桑无限，向利润高区域进军。
在我们国内，科龙曾经也是靠多品牌金字塔行销术帮助他们取得非常好的业绩。
为了拓展市场空间，同时避免在大城市与其它主要品牌直接冲突，科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限，而且只有基本功能的产品就能满足他们的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象，于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱，这是操作简单、价格低廉的产品。对特殊的客户群作出适当的价值设计，这是科龙成功的基石。
一棵树，健康成长需要遵循生态的平衡，另一棵树同样如此。遵循生态的平衡是不可或缺的。这生态的平衡便是品牌竞争终极秘密。在《品牌生态论》中，品牌竞争终极秘密，也便是遵循生态系统的平衡。
品牌竞争终极状态是两极分化，这便是生态系统的平衡，形成两股势力，这两股势力竖起了两面大旗：一个是品类上的领导者，另一个是领导者的反对者，那些处于中间位置的，必定很快地分化，或者向左跑入领导者的宝座，或者右跑入反对者的对抗，没有中间位置的“独立”余地。所以，处于中间位置的品牌注定是没有前途的。
美式快餐的品类上，现在有两个强势品牌，一个是麦当劳，另一个是肯德基。不相信请到市场上逛逛，看看是不是只有这两面大旗。
在国产牛奶市场上，现在竞争到终极，是不是只有伊利与蒙牛强大。虽然还有一定的市场机会，除非是期待这两大强势品牌出现战略性的错误，要不机会很渺茫了。
当然，一个品类发展到一定的时期，就会出现分化。这就是新品牌的机会。
在分化趋势出现时，企业一定要把握好时机，关键在于拥有这个分化出来的新品类，然后去主导这个品类。品类与人一样，有衰老的时候，当品类出现衰老时，我们应该逐渐放弃品牌，再推出新品类与新品牌来冲击市场。
就像王安一样，在打字机品类出现分化，品类衰老时候，王安没有把握好品类分化的趋势，结果在品类出现衰老时一起消失了。
还有曾经风靡一时的BB机，当时在中国人腰上挂着是多少风光，但是随着品类分化，出现手机这个新品类，经营BB机的品类与品牌都消亡了。
虽然这样让我们公司感觉到不可思议，一是品牌竞争终极注定是两极分化的，这是事实，更是中国文化根源的体现。一阴一阳构成这个世界，就是这么简单，要不，生态就不会很好地平衡了。这就是品牌竞争终极两极分化的所在。
企业千万别期待着自己站在中间位置，恰恰中国位置就是泥泞的地带，在泥泞的地带中行走是多么艰难相信大家都知道。
二是在品类分化时，注定要去主导这个新品类才有机会。从竞争的状态来说，品牌代表品类才有前景，可是品类出现衰老时，没有去主导新品类，就意味着失去新一轮竞争的商机。
九阳就是在品类分化时，开创了一个新品类“豆浆机”，Keylock就是在门锁品类发生分化时，主导了“指纹锁”品类。
三是启动新品牌。这无疑叫企业自杀，因为成功的企业都拥有一个强势的品牌，这个强势的品牌已经在那么多的客户心目中建立起领导地位，如果叫企业放弃不用，就会感觉到严重浪费了企业的资源——品牌无形资产的价值。可惜企业忘记了，当强势品牌离开了原来的领域，进入新的领域，相对于客户来说，无疑又是一次新的认识开始。需要时候，同时会稀释原来品牌的强势。
柯达是胶片的代名词，随着数码相机出现，胶片这个品类慢慢衰老了。柯达觉得自己的品牌很强大，在推出数码相机时，没有启用新品牌名，当然错失了数码相机的商机。
令人感到非常有意思的是，在相机行业，都是延伸性的品牌，比如佳能、尼康、三星、索尼等。真令人费解啊。
在品牌发展历史上，这种事例很多，但是往往有很多公司都在重蹈历史的覆辙。
在提示品牌竞争终极的秘密时，我就觉得到一种沉重，那就是任重而道远。我们企业是否意识到什么!
因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格，科龙迅速打开了内地和农村市场，产量继续扩大，由于不同的产品有1/3使用的是通用部件，规模化生产使所有的产品成本降低，科龙既在低档产品上通过大批量获得利润，又在高档产品上获得更高的利润，而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。
这就是产品组合带来的威力，也是金字塔行销术的有效运作。
金字塔下面的走量产品使得科龙形成规模经济，降低了成本，抢占了市场份额，狙击了对手，保护了自己。金字塔上面的产品在下面产品保护之下，继续针对高端目标客户群占位最大利润空间。——这就是金字塔行销术的绝妙。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
