疫情下营收微跌1.2%背后，李宁内部加速“优胜劣汰”

到9月2日，钱炜就以联席CEO的身份入职一年了。因为突如其来的疫情，他入职后的两次业绩发布会均只能以网络连线形式召开，这让很多记者都没见过钱炜，但并不妨碍他给人留下了一个立体深刻的印象。

8月14日上午，李宁2020年中业绩发布会在香港召开，营收收入61.8亿元人民币，与去年相比下滑1.2%；毛利30.6亿人民币，同比下滑1.6%，毛利率减少0.2个百分点至49.5%；扣除去年同期一次性与经营无关的收入，净利润上升22%至6.83 亿元人民币，净利率由9.0%上升至11.1%。

在业绩发布会上，钱炜就公司营收表现做了汇报。一线销售出身的钱炜非常务实，每一项战略都会细化到非常具体的措施。这次业绩发布会的线上答记者问环节基本也是由钱炜一人承包，相比于不少企业高管在回答问题时擅长“打太极”，钱炜可谓“有问必答”。

业绩发布后，李宁（2331.HK)的股价今早高开6.53%，报31港元，创历史新高，此后一度涨10.99%达到32.3港元。截至收盘，李宁股价报收31.55港元，增长8.42%，市值781亿港元。

▲李宁业绩发布当天股价陡增。

跨国投资银行集团杰富瑞表示，该行原预期李宁营收按年跌5%-10%，此番超出预期。杰富瑞表示，李宁业绩主要受惠于毛利率表现、二季度电商表现，以及存货渠道精简。

运营效率的提升是本次业绩发布的亮点，中期业绩报告首页便提及经营杠杆带动经营利润率达14.5%，上升超过300个基点；平均运营资金总额下降7%，而收入只下降约1%。

钱炜的发言也完全围绕效率展开。

早在今年3月的2019年财报发布会，钱炜就提出“提升单店效率”，也提到了不少“样版”门店，着力打造出一个成熟的“单店运营模式”。“我们以追求单店流水、盈利、效率，拓展能够赚钱的店铺为目标。”钱炜表示。

而这半年的时间，李宁公司加快了低效门店的关店速度。截至6月30日，李宁全国门店数量（不包括李宁YOUNG）共计5973个，较去年底净减少476个，其中直营店净减少53个，经销商门店净减少423个。尽管李宁近几年也在逐渐关闭低效门店，但这种规模的关店也非常少见。

在门店净减少400多家的同时，李宁的整体门店营业面积及单店平均面积均有10%以上的增长——这样的反差只能有一个答案，李宁的门店会越开越“大”了。

钱炜计划从三个层面促进店铺运营标准化。其一是提升卖场效率，目前以业务、生意为导向的店铺设计升级工作也已开始启动；其二是转变店长职能，从业务操作到如何去做生意的职能转变；其三是激发销售团队，通过每周的生意提案与生意复盘，缩短一线销售现场与总部的距离。

尽管钱炜在接受懒熊体育采访时曾提到，疫情的到来打乱他的巡店计划，但似乎并不耽误他大刀阔斧的改革。疫情反而加速了公司“门店收缩”，让李宁更加果断地砍掉低效不盈利的门店，集中资源布局高效高收益的店铺，形成成熟模式，然后不断复制。

在公司架构上，李宁公司也将原本合为一体批发与直营运营模式分离，转变成两个不同的业务团队。直营团队聚焦 “单店运营模式”的建立，批发团队则更有针对性地对批发业务进行优化。

受疫情影响，今年一季度李宁整个平台零售流水录得10%-20%高段下降，二季度有所回温，录得中单位数下跌。直营业务收入按年下跌24%，在总营收占比压缩了6.5个百分点，降至21.6%。主要原因在于80%的直营店都在超一线、一线、二线市场，受疫情影响相对更大。

▲疫情对流水及日均客流量影响。

批发业务则提升1.7%占比50.3%，收入按年变动提升3%，成为二季度流水复苏的主力军之一。在毛利率降低0.2%的情况下，批发业务毛利率提升了1.4个百分点，加价率的提升缓解了对毛利率的侵蚀。

提升效率的另一个关键词就是“整合”。“在过去的几个月，我们将商品规划、销售计划、卖场计划、营销、库存管理等商品职能进行整合，建立了总部平台的商品销售职能，形成以月、周为单位的生意包闭环，以支持包括批发、直营在内的生意创造。”钱炜表示。

电商渠道的整合。将分散在各部门、各品类的渠道统一归口至电商业务系统，打通线上线下。在大提高电商的运营效率的同时，保持电商业务的规模增长。

疫情之下电商渠道是销售的主力，二季度电商业务录得20%-30%的中段增长。此外，上半年电商业务按销售渠道收入占比提升5.3%达到27%，占比近三成。

商品层面的整合，钱炜秉承了优衣库“把单品基本款做到极致”的经验，对版型、面料和颜色进行了整合，减少了20%以上的款式、10%以上的面料种类和30%以上的颜色，以提高整体商品规划的精度及效率。

供应链层面的整合，钱炜将分散在部门、品类的供应链职能统一至鞋、服供应链系统；在针对鞋、服供应链系统，将大货、电商、童装的供应链进行整合；整合后，将针对研发、开发、成本、品质、交期等重新规划。

此外，钱炜也在砍掉“低效供应商”：“减掉了30%以上规模小、资源少、供给不稳定的供应商。“集中资源给核心供应商以及开拓新的合作伙伴。

效率改造尚且能够有条不紊地进行，目前对李宁品牌而言最大的危机还是库存。

渠道存货倒还好，录得10%-20%低段增长，不过一年以上存货占比与近两年持平，保持在12%；6个月或以下（新品）占比71%，结构比较健康。

但是公司存货短期内受到挑战比较大，拨备前成本金额按年变动上涨14%达到16.8亿，平均存货周转期提升10天为84天，一年以上尾货占比提升1个百分点达到15%，6个月或以下（新品）占比减少3个百分点降至69%。

钱炜在发布会上也表示，解决库存问题是目前的重中之重，“计划有节奏地进行整体的库存管理，确保年内库存目标在可控范围之内。”

总的来看，疫情虽然拖慢了李宁的增长节奏，却也间接催化了内部手术的完成，内部效率的改造由下而上收紧，再由上而下继续推行。目前钱炜给出的全年目标是净利润率提升至10.5%以上，在下半年疫情逐渐控制、门店逐渐放开的情况下，李宁店效的改造将会更直观地呈现出来。如果库存问题能够得到有效解决，李宁的年报也值得期待。