广州市川马鞋业有限公司，是一家专业从事鞋业生产、设计、销售的，具有近十五年历史的企业，其所属家族在鞋业领域的运作与经营上一直有很高声誉，目前正在经营的品牌有：金利来、香港鳄鱼恤、花花公子、意大利沙驰、美国苹果等等十余个品牌鞋，应该说在鞋款设计、工厂配合、商场关系和渠道资源上有非常良好的优势。在数十年的经营过程中，这些品牌已经在市场和行业内得到了一定的市场认可及成果，长期的积累使得公司逐步形成了自身独有的专业商业经营模式，强大的销售网络及全国各大商场的人脉关系，同时，优秀的营销团队及市场网络的管理机制，以及强大的设计生产配合供应商都为公司的稳步发展提供了强大的支持和坚实的基础。 2006年，川马公司开始接触U.S POLO ASSN品牌，并进行品牌的中国市场代理操作，尽管当时的品牌授权比较模糊不够规范，但我们抱着先做事，用实际行动来说话的心态，冲着对U.S POLO ASSN品牌的喜爱，以及自身对品牌鞋业市场成功运营的信心，竭尽所能迅速地在全国对U.S POLO ASSN品牌开始了推广工作。通过这几年的实际运作，却让我们感受到了其中的酸甜苦辣和操作不易，慢慢体会到由于品牌管理公司授权的混乱复杂，导致在营运过程中展不开手脚，对投入及发展都有所顾忌，然而虽面临诸多因素影响，在这几年的磕磕碰碰过程中，公司仍然通过各种采用不同的手段和方法，和积极努力的市场拓展工作，在整个全国范围内沉淀和建立了六十几家具有良好品牌形象和经营效益的百货商场专柜，经核算，2011全年的批发总额将达到1300万左右。主要商场品牌专柜图片请看附件。 二、市场竞争状况 历经数十年的发展，中国的制鞋行业已逐渐与国际接轨。在快速发展的大陆经济环境和人民消费能力不断提高的情况下，塑造品牌价值和提升品牌效应已成为欲在市场中赢得先机的重要条件之一。根据大陆庞大的消费人口数据及人民生活水平提高等因素分析表明，未来十年内，大陆鞋业市场前景依然可观。但在可观的市场前景下，鞋企之间的新竞争时代已经到来。 在资源紧张，竞争转向品质，企业面临洗牌的今天，市场已经要求企业不能仅仅停留在价格战、资源战，还要在商业模式、效率品质、文化赋予、设计风格等全方位的经营管理上下功夫。只有通过不断的创新转型和市场洗礼，真正拥有综合素质、资源整合能力和核心竞争力，才能在竞争中抓住机遇，变得更加强大。 目前市场上出现所谓的POLO品牌众多，各自以其不同的市场定位和运营模式，开辟着不同的区域市场，也对我们的市场拓展形成不同的竞争态势和影响。比较典型的如：高档的RAIPH LANUREN POLO，现已经在市场上和高端消费人群中建立了一定的知名度和市场基础，但目前主要集中在服装领域，还没有正式启动鞋的运作，应该说对我们的市场暂时还不会产生较大影响；但中档的BEVERLR HILLS POLO CLUB和SANTA BARBARA 这两个品牌，已经在中国大陆市场运作多年，并占领了一定的中档市场，其产品系列覆盖服装、鞋、皮具等等；还有POLOMEISDO在中低档市场也具备了一定的实力与规模，在消费者心目中已经拥有了一席之地，这些具备正式授权的品牌，应该说是我们未来市场竞争中的主要对手。另外，还有一些打擦边球的所谓POLO品牌（没有正式授权，只是通过注册一个商标进入市场）也在冲击市场，导致整个市场的品牌混乱，鱼龙混杂，让消费者分不清真伪，在某些区域市场给我们品牌带来很大的市场经营拓展困难。因此，要想在这个既具有商机又充满挑战的混乱市场中脱颖而出，需要一支专业的管理团队来操作和实施，对我们来说，多年的实战考验，对鞋业市场的熟悉程度，良好的制造工厂配合，逐步完善的终端网络布局，将U.S POLO ASSN塑造成为一个大陆知名的鞋业品牌应该是充满信心的。 三、经营策略 1、产品与价格 根据鞋业产品未来的生活化、休闲化、时尚化发展趋势，在综合分析众多类似市场定位的品牌基础上，我们将在产品风格特色、艺术文化内涵、系列组合配套等方面，对U.S POLO ASSN品牌的产品重新进行整体的规划与设计研发，力争在款式设计、加工质量、材料使用上做足功夫，以期达到货真价实，物超所值的用户感受，并形成品牌独具个性的风格特色，彰显品牌形象，提升品牌价值，构建品牌区隔，建立品牌声誉。同时在产品价格的最终确定上，实现既保障成本的有效支出，又能使代理商具备良好的商业盈利空间，考虑定价时会比BEVERLR HILLS POLO CLUB, SANTA BARBARA等品牌的价位稍稍偏高个百分之十五左右，并据此在代理价格上建立合理的层级机制，激励与督促相结合，政策与表彰相呼应，有效地提高代理加盟商拓展市场的积极性和自主能动性，使他们在与我们品牌的战略合作中真正获得可观的经济效益，从而更加坚定与我们合作的信心和忠诚度。 2、渠道与招商 要实现业绩与销售的大幅度增长，必须扩大市场拓展力度和覆盖面、强化主要优势销售地区的业务，着眼点将放在大力开设大陆主要的一线省会城市和经济发达二线城市的百货商场品牌专柜，增加终端数量，提高U.S POLO ASSN品牌的影响力及附加值，建立样板市场和旗舰形象店，之后在第二步开始以点带面，逐步发展专卖店及连锁店，为今后的大力推广及发展奠定良好的基础，与此同时，加强区域市场招商及推广活动的开展，尝试多种营销策略应用、完善渠道网络的全面布局。特别是在招商加盟的方式上，我们将在深化传统招商模式的基础上，推陈出新，结合现代信息化技术的应用，尝试网络营销手段，进行互联网的全国性招商策划与实施。 3、品牌与推广 品牌是营销的催化剂和拉动力。今天的市场竞争核心就是品牌的竞争，要想在错综复杂的环境下取得立足的资本，必须在终端形象的塑造，消费群体的认知，宣传推广的创新，以及服务质量的提升上赋予U.S POLO ASSN品牌国际化的理念，并建立自身独树一帜的品牌形象，辅以多样化的系列活动的开展，不断提升客户满意度和美誉度，在具体的市场运作中，特别是品牌的推广与宣传过程中，需要结合实际，量力而行，选择恰当的媒体工具和宣传方式，在打折、优惠、抽奖等常规做法的基础上，更要采用事件营销策划、异业联合促销、网络媒体推广等新形式新手段，借势宣传，巧妙应用，使品牌的影响力和知名度得到快速的扩大。 4、人才与管理 保障营销和管理部门的人才供给，按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，以目标管理为基础，建立顺畅高效的工作流程和管理体系，通过引进与内部培养，使得营销与管理团队更具战斗力，同时经常性的实施内部培训教育，提升员工素质和岗位胜任能力，以合理的薪酬分配体系，和绩效管理系统的构建，最终实现U.S POLO ASSN在中国市场的经营目标。 四、经营计划目标 依据品牌现状和未来发展方向，在综合分析公司经营管理的优势和劣势后，针对中国鞋业市场发展的基本研判，在全面权衡和全面分析的基础上，我们初步确定今后的三年经营计划目标。行动，是一切计划得以实现的首要任务，切实执行，是一切目标得以达成的关键。追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂，任何品牌要不断发展都必须要首先在市场上获得生存，进而巩固市场，扩大市场规模，实现永续经营。 我们希望经过三年的在中国市场的不断拓展及整理优化，品牌在几年的沉淀之后，所保留下来的店铺都是经营良性，获利优异的店铺，这样才代表了市场的稳固，之后就可以真正放开快速拓展，那样的发展将会突飞猛进，也才是具备品牌价值的经营。
