【中国鞋网-渠道管理】许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措;不知道如何判断是否是潜在的经销商;过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解;对潜在经销商缺乏及时的跟进等。
中小企业如何实现有效的一对一招商呢?笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商方法：
1、与经销商初步接触
经销商信息搜集完成后，就要确定好主次与当地经销商进行初步接触了，以便于进一步更深入的了解每个经销商的实力、经营情况、营销能力等信息，为确定潜在合适的经销商提供依据。
由于招商人员已经对当地市场做了调查，和经销商初次沟通就多了一些共同语言，这时可以和经销商重点聊当地的市场、消费、竞争情况，同时从侧面了解一下经销商的经营现状、经营能力以及对经营的产品和企业的评价，关键是了解经销商对经营的现有品牌有那些抱怨。
一次合作就确定经销意向的情况非常少，所以，招商人员一次与经销商接触的目的主要是了解经销商的相关信息，在没有与剩余经销商接触的情况下，千万不能盲目的确定合作经销商，并且招商人员一次与经销商接触时，一定不能把报价单、营销支持政策、当地市场拓展方案等需要保密的资料留给经销商，以避免不能合作时，相关的企业保密资料被竞争对手获知。
2、确定潜在经销商
在与当地的经销商初步接触后，招商人员最好是以表格的形式对每个经销商的信息进行登记，内容包括：经销商通讯地址、经营品牌、资金情况、经营能力、对现有经营品牌的评价等信息，以便于清晰的知道每个经销商的情况。
同时，招商人员需要对潜在经销商信息进行分类整理，根据企业的经销条件和经销策略，来确定哪个是合适的重点潜在经销商，哪个是次重点潜在经销商。企业发展经销商讲究的是“门当户对”，并非实力越大的经销商越好，一般实力大的经销商对企业的依赖性非常强，市场拓展的主动性也差，反而有些二级分销商发展和拓展市场的欲望更强烈。
3、与潜在经销商的深度沟通
与潜在经销商的二次深度接触时，招商人员就需要把原来准备的所有资料带齐，包括：企业资料、产品资料、样品;在市场调查时制订的当地市场拓展方案;公司的营销支持政策;经销合同书、质量保证和售后服务协议;样板市场经销成功案例分析;一份有纪念意义的礼品等。
