口碑的价值远远赛过广告。顾客单次购买之后的重复购买或者介绍给亲戚朋友,这叫做续销额,即回头率和转介绍率。看似无形的数字,直接与有形的业绩紧密相连。
这几个因素都是销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果经营者深入钻研的话,这些因素和指标都可以有所提升。
小黎听了之后,恍然大悟,可以做的事情有很多,如果一味地依靠促销,其他方面没有做到位,业绩也是长久不了的,之前自己的想法太狭隘了,连影响业绩的因素都没有搞清楚,怪不得张经理生气呢。
抓住赢利点
明白了影响业绩的重要因素之后,业绩应该从哪里抓起?应该关注哪些赢利点呢?
先看一下这几个店长是怎么做的:
店员A是一个勤奋好学的女孩子,工作非常踏实用功,每天比大家来得早,走得晚,销售也非常卖力;不久,因为她表现非常出色,被提拔为了店长。A觉得公司非常重用她,非常感激,从此每天来得更早,走得更晚,销售时更加卖力,擦玻璃擦得更加干净,但店铺业绩却越做越差。
B店长个人销售能力很强,自然对店铺业绩也非常重视,她认为业绩是第一位,其他都是次要的。每一个进来的顾客她都亲力亲为,热忱服务,每天都待到很晚才下班,希望能够把店铺经营好。但说来也怪,只要今天她在店铺,店铺业绩就会不错;一天不在店铺,业绩就会明显下降。一个月下来,业绩也没什么改善。
C店长心态很好,她在什么时候都是一副微笑的脸,让人看了就开心。而且工作也非常积极,对人和气,虽然她工作经验不多,主管还是很看好她,并且给她配备了几个能力强、经验丰富的店员。不料时间久了,这些店员认为店铺的业绩都是靠她们挣来的,逐渐不把店长C放在眼里,甚至有时还会顶撞几句。C很伤心,一向很开心的她也抹起了鼻子。店铺的业绩也没有进一步的起色。
一个卖场就像一个家,也像一个舞台,麻雀虽小,五脏俱全。如何把这个“家”管好?可不是容易的事。家里这么多事,该从哪些地方抓起呢?
在店铺中,店长的角色是最重要的。首先店长要把思路理清楚了,业绩就有希望了。如果只是依靠个人的力量,像A店长、B店长那样,再累再苦也只是一个超级大导购而已,不是一个优秀的店长。一己之力难成就团队的成绩。而C店长虽然身边有资源,但没有被充分利用,始终树立不起店长的威信,难以形成店铺的核心竞争力,业绩自然也不尽人意。
一个优秀的店长,要能充分调动身边的资源,把最合适的人放在最合适的位置上去,而不是独自一人亲力亲为,孤军奋战。
客流量、进店率、 深度接触率、成交率、客单价、续销额,这些都是与销售额紧密相连的数据,是值得经营者关注的。在影响业绩的因素当中,再多的指标都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的,换言之,把店铺的人、货、场理清了,搞顺了,终端店铺的业绩也就自然而然上去了。
锦囊一:先“理”后“管”
门店管理,业绩提升,先学会“理”,然后才能“管”。如果你没找到问题所在,管再多也没有管在点子上。
锦囊二:好兵还要好头带
店铺业绩至关重要的因素是在店长身上,因为店长的处事方式、性格特点,直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓的“一只狼带领的一群羊,可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。如果要想业绩做得好,首先店长必须要全力以赴,时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)