【中国鞋网-店铺经营】17年前，中国零售业不怎么发达，当时不太需要专业的陈列展示服务，有产品就可以卖。店铺主要是买卖场所。我们最开始是做店铺道具的，主要考虑道具的材质、功能等，而对店铺整体的营销、定位、品牌等没有太多考虑。这个领域原来是广告制作产业的一个细分行业。随着行业发展，客户需求引导市场往更高处走。
做店铺道具，得有相应的设备才可以，没有相应的设备就提供不出相应的店铺道具。这就好比是有花圃的花匠。如果是个种花的花匠，他一定卖自己花圃里的花给客户，做出来的东西就千篇一律，可能是他有的，客户才会有，而不是客户想要的都能得到。我买过两个别墅，买第一个时认为要找个自己有花圃的花匠才行，因为这样的花最便宜，事实确实如此，但他做出来的花园跟邻居的没有区别，因为他把他花圃里的花都搬出来给我，是销库存，但那不是我想要的。买第二个别墅的时候，我就找了一个没有花圃的花匠，根据我的需求在市场上寻找我喜欢的花草，为我打造独特的花园。
我们现在的服务模式，就是做“没有花圃的花匠”，根据客户的需求寻找各种资源，而不是根据我们的供应应对客户的需求，这是两个不同的方向，一个是从“需”寻找“求”，一个是由“供”寻找“需”，区别是在供需关系中究竟哪个做主导。生产型企业是以供为主导的，服务型企业是以需来作为主导的，我们必须切除供应部分的限制，不能让客户问我—你能满足我店铺的所有需求吗?如果回答“不行啊，我工厂里面没有这种设备”，这是我们做道具时就知道一定会遇到的很尴尬很无奈很不爽的问题，但现在我们可以灵活地满足他们关于店铺服务的各种需求。
全方位店铺服务
经常有人问，日先是做什么的?做柜台的吗?好像不全是。做展架的吗?也不太对。做商场装修的?也不全是。那到底是做什么的?我们很长时间没搞清怎么去解释。我们试着定位于卖场、终端、专卖店等服务商，但这些术语比较专业，说了一段时间觉得不好记，消费者也不好理解，就想应该通俗一点嘛。有个传统的说法是“百年老店”，也是有历史的一个叫法，我们就确定了“要开店，找日先”这样的品牌口号，让普通人都能明白，然后我们就更加聚焦在店铺服务和衍生产业上发力，提供360度店铺服务。
经过这么多年，店铺的形态有了很多变化，从单一的陈列销售到现在有更多的功能和需求。店铺可以说是个售卖“机器”，以前我们是做这个“机器”的零配件，现在是做买东西的“机器”，包括这个“机器”后面的一系列服务，比如促销互动、维修保养、品牌定位、信息更换、新产品的配套道具、新品牌与消费者接触，或者针对消费者的调查活动等等，就好比我们以前是卖水泥的，后来变成地产商卖房子，就有一些衍生的东西，像物业管理、士多店，这样就从一个业态变成另一个业态，会产生一系列连贯性的需求。我们的理想是不断增加客户，在一个相对大体量的范围里能够提供综合性的店铺服务。
很多客户说“决胜在终端”，但终端的陈列越来越趋雷同，而且如今处于信息和产品过剩时代，消费者天天面对各种各样的广告和产品，不太懂怎么区分，他们到一个大卖场，哪个柜台最吸引他们就去哪个柜台，最终影响他们决定的那一刻只是几秒钟，拉长来讲可能也就几分钟。
在这个过程中，所有品牌都想抢着得到消费者认同。对于品牌来说，肯定希望店铺在推广产品的同时最好加上品牌植入，强化消费者认同，通过店铺对他们洗脑，增加购买量。而商家希望尽可能利用空间，理货和管理要方便。其实对于消费者来说，他们跟商家是有冲突的，他们希望有更舒适的环境，更多的自由选择，空间宽敞，简便，时尚，能够互动和体验，具有多样性，充满新奇，满足好奇心。
从消费者的角度说，我觉得能打动消费者产生购买的就是好的店铺，从最初不认识到认识，再到促成交易，店铺就是一个媒体、一个媒婆，是个会说话会勾引人的“机器”。在我们提供过服务的那么多店铺中，你要是问我最喜欢哪一个，其实我都喜欢，我永远不会满足，最好的永远是下一个。漂亮只是一个外衣，跟不跟得上潮流、贴不贴近消费者的需求才更重要。当然，最理想的店铺应该是品牌、商家、消费者之间达到一定的平衡度。我们希望店铺不过于偏重某个方面而忽视别的，毕竟是几方面利益的角逐。不能光要美观而不考虑空间利用，或者过于偏重品牌而忽略消费者，或者偏重消费者而忽略商家。在店铺设计方面要充分考虑，达到一个平衡。这是无止境的，因为变化一直存在。
案例效应
我们的客户是怎么来的?最有效的方式是案例效应。服务好一个客户，就是一个案例，当其他企业看到这个客户的店铺这样做很好，他们就会寻找背后的服务商。我们被客户寻找出来的几率大于通过业务员和媒体广告找客户的几率。因为这是老板工程，就像推系统一样，也叫解决方案，一开始起步都非常困难，独家很难推动，需要行业形成一定的气候才会比较顺利。
对于这个行业来说，营销就是案例组合，形成适合客户的解决方案。我们相当于是做医生，医生就是做解决方案的，或者像法官，国外的法官也是引用案例的。我们用这种方式也是营销创新。以前我有什么产品就卖给你，比较传统。现在我们没有具象的东西，每次卖给客户的服务都不一样。可以说，让客户感到惊喜就是我们的品牌追求。我们是帮客户解决店铺问题，而不是只找到产品，提供产品是一种手段。客户并不懂买什么“药”，他们需要的是“医疗方案”。我们为客户提供店铺设计与管理方案，促进终端营销，这是我们的强项。我们是客户进行终端营销的“帮凶”。现在客户只有接触过我们才会相信我们，那什么时候可以把这个过程反过来，让他们认识和相信我了再来接触我们，让更多的企业与我们合作或相信我们，还要不断努力。
我们在跟客户沟通时，能说出具体要求的客户很少，他们需要的都是没见过的东西，只能说出一种感受，因为这个行业需要新、奇、特异，与众不同。标新立异是这个行业的一大特点。我们会把握客户求新求异的需求，做一些引导性的开发。日先能在行业里脱颖而出，就是能够求新、求异、求变，还有先于同行做出一些大胆的理解，对客户的意愿能做到预测性的理解，参与到店铺营销的过程中，结合营销策略进行思考，创造一些比较特别的方式和服务。从设计到实践，这部分比较简单，比如快速消费品行业，以前做促销活动，每次都会做一批道具，这样速度很慢，效率很低，有时因为时间跨度太长，商家的档期可能被取消了，变得比较被动，活动没有得到很好的实施。我们就想，先帮他们制造一套东西，随着活动内容的改变只要局部更换，就能变成一套新的促销道具，把效率提高，而且先用租用的方式把道具放在卖场附近，运输效率就上去了。运作效率大大提高，成本节约了一半，一次活动投下去的钱可以做两次，可以把钱腾出来做销售。
