【中国鞋网-店铺经营】店铺是一门古老的生意，是人们购买商品或服务的场所或渠道。直到今天，这个本质属性未曾改变。即使在电商崛起的今天，互联网或移动互联网都只是促成交易达成的一个新“介质”，而不是改变了消费者与店铺之间的买卖关系(供求关系)。千百年来，店家总是在思考两大类问题：其一，要不要开店，在哪里开?其二，开什么样的店，怎样赚钱?消费者则追求性价比、便捷和满足感。二者之间(供求矛盾)的契合点，是为开店的学问。
第一步：拆解消费者
一个好的店家，首先要非常了解消费者，准确洞悉消费需求和各种变化。多数情况下，消费者需求包含三个层次：基本需求、便捷需求和体验需求。
基本需求指人们为了生存或生活而赖以为系的物质或服务要求，比如吃饭、穿衣等。对于店家，基本需求是“利基市场”(Niche Market)—只要是卖吃的或穿的，就存在天然的消费者群体。因为基本需求属性，这类市场的供给能力往往非常丰富，竞争也较为激烈。
便捷需求指消费者希望便利、快捷地达成交易，这往往与人们的社会属性有关，居住的社区、工作的场所、经常出没的地方乃至电商配送能力等，都可能成为消费者追求便捷性的要求。通常条件下，以消费者为中心的方圆500米是最佳便捷消费半径，而方圆3公里可能是最大消费半径。当然，这个判断还要依据产品或服务的属性、交通便利、社区规模或电商的效率等情况分别看待。
体验需求指消费者在交易过程中能够产生的意外感觉，或为了追求某种独特性而产生的消费意外。体验需求往往受消费者心理因素驱动，供需关系达成具有不确定性和臆断性。广告、品牌、口碑、试用或互联网(微博、评测)等因素，都可能有助增加消费者的体验需求。
由于人是一种社会化动物，而且随着社会流动性增强、社交手段愈加丰富及移动互联网技术的广泛应用，当消费者身处不同环境时，他们的需求层次是有明显不同的。准确洞悉不同社会环境或市场特征，读懂需求层次叠加，是开店的一大学问。
例如在居住的社区，基于生活保障的需求相对较高，其基本需求会更多指向超市、便利店、理发、小吃店、社区医院等，便捷需求会起到相对重要的决定性作用。我们经常看到，生活社区中大型超市往往寄生了很多生活保障类小店铺、小区内的便利店等，都是基本需求和便捷需求叠加后所产生的市场效应。相反，如果一个卖驴肉火烧的小店铺开在了社区内较为偏僻的场所，则可能因为便捷性问题而缺少获利条件。
再如一线城市中的中央商务区，消费者的基本需求或指向工作餐、便利店、咖啡店等，对便捷性的要求或更高。CBD一族或有很强烈的体验需求，或可能因此产生对美容塑身、健身、高端购物、格调餐厅等消费欲望。因此讲，商务区的需求更加多样化。
店家应对消费叠加的能力构成了其战略定位、经营策略、竞争策略和应变能力等。而在电商崛起、移动互联网日渐普及的今天，店家的选择更加多样化了。例如京东商城，最初在一线城市以销售3C产品起家。这类产品通常不属于基本需求，便捷性要求也不高，消费者受互联网上的产品评测、广告、促销、品牌吸引、免费配送等因素影响，会产生很明显的体验需求。但在三线以下城乡，受条件所限，消费者通过互联网购买3C产品的便捷性和体验性都不强。
第二步：打造复合供给能力
当店家要进入一个目标市场区域时，首先要搞清楚那里的消费者需求层次和特点，进而设定自身的产品或服务的供给方式、经营策略和竞争手段。按照店家提供的产品或服务的固有属性，可将其供给能力划分为高中低三个层次。
初级：紧抓刚需，抢占地段
如果店家提供的产品或服务只能满足消费者基本需求，经营上要能够紧紧抓住“利基市场”中的刚性需求。同时，应能在经营策略方面不断提升消费者的刚需依赖性。一些常见的营销手段，如客户激励(会员计划)、特别促销、客户恳谈等或有助益。
优势经营地段形成的便捷消费优势对于初级供给层次十分重要，庞大且固定流量的客户群体，总能帮助店铺获得消费者关注与青睐。店家还可以采取免费送货等手段增加便捷性和与客户交流的机会。换句话说，初级供给的竞争策略是，在满足消费者基本需求的基础上努力叠加便捷性。
初级供给面对着人们的基本生活需求，这里通常不是电商的天下。从竞争和财务角度看，这类市场通常准入门槛不高，竞争激烈，现金流而非单品毛利率往往成为店家竞争的关键，现金流也是店家的生命线。这就意味着，对于那些只提供初级供给而又缺乏足够客流量和现金流支撑的店铺而言，可能被团购、折扣卡等电子商务网站绑架。事实上，对于这类店铺，二者皆有风险。
对于现金流型业务，直营是一个良好的连锁扩张策略。
中级：注重体验，便捷制胜
对于缺乏“利基市场”效应但又具有一定需求的体验消费型产品或服务，如美容院(非美发)、电影院、咖啡厅、品牌时装店、中高档饭店、眼镜店、租车等，丰富消费者体验水平进而培育出自己的“利基市场”，应成为其经营策略和差异化竞争手段。例如租车行业，在消费者认知度不高、信用评价体系不健全、车辆交付体系不完善等市场条件下，大量投放媒体广告或借助互联网平台营销的结果或许是低效的。这个阶段，在潜在市场开设店铺，通过营销吸引消费者，逐步在该区域市场培育出大量、稳定的消费者群体，待属于自己的“利基市场”形成后再将线下业务搬至线上，或许是更为恰当的战略选择。
中级供给的两个关键竞争要素是，不断深化且触手可及的消费体验，便捷灵活的交付能力。如果店家无法让消费者产生亲近你的感觉或想法，无法在消费者不确定的需求产生时及时交付产品或服务，则可能面临艰难的市场压力。因此，品牌、商誉、客户关系等应成为店家的长期发展目标。
