【中国鞋网-精英专访】作为一家致力于时尚男女鞋研发、生产、销售的企业，太平洋(宝飘)鞋业有限公司在运动鞋占据绝对比例的鞋都晋江显得尤为突兀。然而，正是这样一家企业，却将时尚男女鞋做得风生水起。 为何当初会选择这样一个看似与周围格格不入的鞋品?在具体运营过程中，太平洋(宝飘)鞋业采取的又是怎样的方式?针对上述问题，本刊记者日前对晋江太平洋(宝飘)鞋业有限公司电商总经理李志焰进行专访。
太平洋(宝飘)鞋业有限公司电商总经理 李志焰
销售研发两手抓
记者：目前在太平洋鞋业的销量构成中，内外销比例如何?
李志焰：现在内销占据我们60%的销售份额。我们主营的内销产品是女士增高鞋和户外鞋，这块外销占的份额比较少。
我们外销最主要的是南北美和欧洲地区的客户。欧洲地区的客户相对比较优质，但是近年来由于经济的不景气，欧洲的订单一直在减少。南美地区的国家都是发展中国家居多，和我们中国一样，在发展上十分迅速，有着很大的商机。那些客户主要都是我们自己直接接触，这样避免了中间环节的差价，从而能更好地促进订单的成交。
记者：在内销市场上，你们的消费群体主要针对的是哪一范围?是以怎样的形式来销售呢?是通过专卖店还是专柜?
李志焰：最主要针对的是二三线城市的消费者，这就是我之前提到过的差异化竞争。我们不只从产品上进行差异化定位，更是在销售板块上也进行了差异化竞争。在一二线城市大牌云集，而我们进入市场的时机相对较晚，所以我们选择了价位相对低但是消费数量巨大且增长巨大的二三线城市进行开拓。
至于销售形式，主要是以省级代理和直营的大批量批发销售的模式，进而批发到各个地区的专柜进行销售。
记者：那你们研发团队现在有多少人?全部是自己做还是有放到外面的开发室做?
李志焰：我们现在的研发团队有20多个人，大部分的设计都是由我们的市场销售部门收集到的第一手消费者信息进行分析，进而研发。
因为我们打的是差异化产品的路线和开拓二三线市场的策略，要避开几个晋江运动大品牌的锋芒。他们比我们早进入中国市场，并且有很强的品牌影响力，所以我们选择了竞争比较小、市场空间较大的女士增高鞋这个市场。 我们从2006年开始增加了户外鞋的研发与销售，在中国户外运动市场越来越火热的今天，我们此系列的产品也可以说获得了巨大的成功。
巧抓机遇进军电商
记者：晋江这一块做电商的相对来说还是比较少也比较晚的，你们是从什么时候开始做电商的?为什么会从电商这块入手?
李志焰：晋江确实是做电商比较晚的地区，这里面有很多原因。第一是晋江的企业接触得比较晚，这是由我们的一个大环境造成的。比如说淘宝是2003年开始启动的，当时全国的人开始都不看好这种在网上销售物品，一直到2006年左右才真正火起来，但是那时我们晋江企业的线下销售依旧在如火如荼地进行，没有精力去理会电商业务。第二，我们晋江地区的电商人才也相对比较匮乏，导致这个产业无法得到迅速的发展，虽然我们是运动鞋的原产地，可是电商人才大多都在一二线城市，也不愿意到晋江来发展。
我们在2009年就已经开始做电商。当初选择做电商也是一个很偶然的机会，刚好阿里巴巴在做天猫的招商，当时还叫淘宝商城。我们觉得这种新兴的市场应该值得尝试，而且我们也听说这是一个很好地消化库存的渠道，所以就组建了一个小团队来做淘宝商城。后来发现这块的销售颇为可观，最重要的是我们能直接面对消费者，能更直观地了解到消费者想要的产品是什么，也能更好地为我们的设计部门带来准确的信息，因此我们就加大了对电商部门的投入。
记者：除了淘宝之外，贵公司在京东商城也有销售渠道，但很多人一听京东联想到的都是电器，这样会不会对你们在京东运营有什么影响?
李志焰：把京东联想到卖电器这点虽然说是不正确的，但确实很多人会有这样的想法。不过我们反而认为在京东上面卖鞋子更轻松，因为这是一个资源互补的关系，看电器的买家也需要穿鞋子，并且看电器的买家们经济实力还会更雄厚一点，交易的时候来得更爽快。
记者：你们是否有想过要涉及微信营销这一块?如果有，那您打算如何去拓宽这一领域?
李志焰：微信营销这一块是我们接下来开展的重点之一。据统计，截至2013年7月微信的用户数量已经达到了4.5亿，有三分之一以上的手机用户都在使用微信，并且有很多不会网上购物的人也在使用微信，单是这一个理由就已经足够使我们重视微信营销。 腾讯公司也在大力发展推广微支付，他们的目的十分明显，就是要在移动商务端取代淘宝老大的位置。在微信营销上面，我们前期主要还是以品牌推广与客户关系维护为主，让更多的人知道了解我们的品牌，从而产生后续的交易。后期则希望能够在微信上架设我们自己的商城，让手机用户特别是那部分不会网购或者不怎么网购的用户在微信上购买我们的产品。
站在前人的肩膀上
记者：您作为企业家二代，您的经营理念是否会与父辈相冲突呢?那您是如何解决这种情况的呢?您从他们身上吸取了怎样的经验?
李志焰：冲突是在所难免的，即使是同一个年代的人都会有许许多多的冲突。但我觉得冲突并不一定是坏的，冲突是两个年代的理念的碰撞与融合，碰撞产生的火花能使得我们两代人都得到进步。
作为年轻一代，我们从小到大可以说是生活无忧，衣来伸手，饭来张口，没吃过什么苦。在受教育的同时也吸收了很多国外的工作生活理念，认为工作生活要多一些享受，少一点劳累，我们是用脑袋干活不是用身体干活的，比较不习惯我们晋江企业家一年工作365天、一天工作24个小时的状态。 但是和父辈一起工作这么久以来，我渐渐能体会到他们为何能如此毫不疲惫地工作。他们有着我们年轻一代缺少的社会责任感。他们的思维缜密，深思熟虑，吃苦耐劳，都是我身上所欠缺的东西。从他们身上我学到的是那种传统晋江人的爱拼才会赢的企业家精神，也开始学会享受工作，享受工作给我带来的满足感和成就感。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）
