【中国鞋网-创新营销】最近，一部商战、爱情都市剧《浮沉》在各大卫视首播，颇为抓人眼球，这样的商战大剧，也并非现在才流行，早已有之，之前也看了，但大多讲述的是怎么在金融领域叱咤风云、呼风唤雨的，很少有这种离我们普通的大多数营销人更近的商战大剧。细细看完(网上看的，不知道是不是盗版!)，感觉无论对刚入行营销人，还是对有一定经验的营销人，都会有一些启发，有些还是深刻的启示。特别是对大客户营销的人来说，更可以从中汲取一些养分或者是感悟到一些什么。
这部电视剧讲述的是一个叫晶通的国有企业的改制的过程。围绕着改制，两家跨国公司软件供应商为了获得这个单子竭尽所能的相互竞争;晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理;当然重头戏还有办公室恋情、职场潜规则、即将卸任的官员心态等等。
这部电视剧对我们做营销的人有什么启示，或者最主要的可以吸取的经验和教训是什么?要重申一下的是，这只是一部电视剧，虽然总体剧情和关键细节都不错，但有些情节还是不符合事情的，我们只要能在某些方面获得启发就好，而不必太苛求。
启示一：大客户营销的本质是找到关键决策者
大客户销售，我们可以理解为“向关键决策者的销售"。销售的本质是什么?我认为是为客户创造价值。不管你是制定了企业，团队什么营销目标，如果你不能为客户带来实在的帮助，都是无用功。那么，大客户销售的本质又是什么呢?——了解关键决策者，成为关键决策者。
这就是大客户销售的本质。
什么是关键决策者?是具备最终否决权的人，这是关键决策者。《浮沉》中的王贵林，起初看起来是，中间不是，但后来又是了，所以这个决策者也不是不变的。
大客户营销的三段论：第一，高效的准备，第二，有效的接触，第三，最佳的行动。至于专业的部分就不展开了，展开了就是一门课程——大客户销售管理和技巧。
有时候，见面就谈专业不是唯一，也不是最好的选择，乔莉的“另类成功"是一个对我们有所启发的例子。
启示二：不可得罪“看门人"
什么叫“看门人"，就是没有决策权，但可以阻止你前进，阻止你接触到关键决策者，甚至把这个单子跟你搞砸，这就叫“看门人"，诸如方总工这样的人也算是“看门人"。
这些人有的是把鸡毛当令箭，有的是身在其位，必须尽其责，有的是有点权利必须要用，过期就作废的心态，种种都有可能，无论是哪种，这样的人，不能得罪。
中国有句俗话：做生意，不树敌。
启示三：市场部、销售部是一对“天敌"
在企业里，销售部和市场部的矛盾看起来总是无法调和的。但我们都知道，市场部和销售部最终的目的都是一样的，怎么用最少的资源，把产品卖得多，卖得贵，卖得久。但实际的过程中，却不是这样的了。
首先是位置不一样。从电视中也可以看出，赛思新来的市场总监史蒂夫为了树立自己的权威，肯定要有所表示，就算不完全知道情况，也要做来个“下马威"，这也是为了显示自己的价值，建立自己的威信。
